Najbliższy termin:  18-19.06.2012

Promocja!
1000 pln netto/osoba  -> 850 pln netto/osoba*
*Przy zgłoszeniu do 31.05.2012

Szkolenie przeznaczone jest dla kierowników, koordynatorów, i przedstawicieli handlowych oraz innych osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży i rozwijanie relacji z klientami.

Cel szkolenia: 

• zwiększenie sprzedaży poprzez zrozumienie potrzeb klienta i dopasowanie do nich oferty
  
• poznanie zasad komunikacji z klientem
• zrozumienie procesu podejmowania decyzji o zakupie
• poznanie technik wywierania wypływu na klienta

Program szkolenia:

1.Budowanie pozycji opiekuna klienta
• Dbałość o realizację zamówień i dopilnowanie dostaw,
• Dotrzymywanie obietnic i właściwa reakcja na reklamacje klienta,
• Co wpływa na satysfakcję klienta w sklepie – model N. Kano,
• Zrozumienie problemów klientów związanych ze sprzedażą mięsa i wędlin,
• Porady i sugestie, doradztwo w zakresie trendów konsumenckich, doboru asortymentu, nowości na rynku mięs i wędlin oraz wykorzystania sposobów zwiększenia sprzedaży stosowanych u innych.
2.Identyfikacja potrzeb klienta (kierownika, właściciela sklepu) – zbieranie informacji o klientach, jego decyzjach, preferencjach i oczekiwaniach
• Rozpoznanie budżetu zakupowego z podziałem na mięso i wędliny,v
• Przyzwyczajenia sprzedażowe klientów i dostosowanie do nich oferty sprzedażowej,
• Wartość koszyka zakupowego, częstotliwość zakupów,
• Decyzyjność, czynniki wpływające na podejmowane decyzje,
• Określanie swojej pozycji i możliwości sprzedażowych.
3.Prezentacja oferty
• Sposoby sprzedaży i ich dopasowanie do potrzeb klienta,
• Istniejące modele sprzedaży i możliwości ich zastosowania w branży mięsnej,
• Sposoby prezentacji oferty handlowej,
• Ustalenie mocnych stron oferty / prezentacja jeżykiem korzyści dla klienta,
• Wykorzystanie środków wizualizacji dla zwiększenia efektu prezentacji,
• Przekonanie klienta do zakupu tego a nie innego asortymentu, gatunku.
4.Negocjacje w praktyce
• Główne obszary negocjacji – definiowanie i hierarchizacja własnych celów,
• Analiza interesów stron – ocena potrzeb kontrahenta,
• Budowanie argumentacji handlowej,
• Chwyty i taktyki negocjacyjne.
5.Odpieranie zarzutów i obrona wysokich cen
• Kategorie obiekcji spotykanych ze strony klientów, obiekcje uzasadnione i nieuzasadnione,
• Techniki odpierania zarzutów i pokonywania wątpliwości klientów, wielka rola fachowego uzasadnienia,
• Metody uzasadniania wysokich cen, jakości i powiązania z rodzajem surowca,
• Zwiększenie akceptacji klienta dla wysokiej ceny.
6.Finalizowanie sprzedaży
• Rozpoznanie sygnałów decyzji o zakupie,
• Syntetyczne przedstawienie uzgodnień – znaczenie podsumowania wizyty handlowej,
• Techniki zamykania sprzedaży.
7.Sposoby przejęcia klientów od konkurencji
• Wykorzystanie modelu racjonalnego podejmowania decyzji,
• Radzenie sobie z tańszą ofertą konkurencji, rola argumentów fachowych,
• Psychologiczne metody wywierania wpływu.